• 好的品質才是渠道銷售生存之本
  • 發布時間:2016-07-13 瀏覽:546
  • 目前,LED燈具以其綠色、環保的突出優勢正受到眾多廠家的追捧,不少企業投入巨資,加緊led 產品的研發和生產。然而,與LED 在研發制造環節的火熱相比,其渠道建設卻顯得有些緩慢。其中,產品品質參差不齊、市場混亂以及廠家服務水平不高等都成為制約LED 渠道建設的因素。因此,要加強LED渠道建設,則企業需先練好內功,抓好產品品質和服務。

      LED 商照商機巨大

      今年,整個燈飾照明市場表現清冷。相比去年,LED 終端市場的表現也淡一些。原因有四:一是樓市限購已經到了二三級城市,并且以后仍將持續;二是很多大型的政府亮化工程項目如世博會、大運會等都已經結束了;三是很多的LED 亮化工程出現了質量問題,這不利于LED 在工程亮化領域的發展;四是LED 光污染又被提了出來。

      LED 商照可以說是前程似錦。然而,商照是需要燒錢的,它需要企業進行品牌打造和渠道建設。現在,很多古鎮的商照大鱷對于LED 都處于一種觀望狀態,因為LED 在行業標準、產品技術、質量等方面還有很多問題沒解決。如果他們傾全力而動,那么古鎮的LED 會得到快速發展。此外,很多商照企業發展LED,仍采用原有的渠道,目前LED 更多地應用于工程和戶外亮化,兩者客戶群體完全不同,因此,企業要想在LED 市場上爭得一席之地,仍需加強LED渠道建設。    

      LED 渠道建設 產品品質當先 

      目前,造成LED 終端渠道建設步伐緩慢的原因主要有三個方面:

      一是產品因素。產品因素有兩個層面,一方面,限于光源技術有待于進一步提高,LED 光源的發光效率比與價格比并沒有突出的優勢,大功率發熱、光衰、壽命問題及光色一致性問題都是影響因素;另一方面,LED 在應用領域種類繁多,產品變化多端,芯片價格不穩定,多數廠家沒有辦法做充足的庫存,這勢必影響渠道的流通速度。

    二是LED 目前市場混亂。LED 是光源的未來趨勢,如今,照明行業絕大多數企業都染指LED,產業下游的介入門檻低,成品燈的廠家魚龍混雜,競爭加劇??突薹ㄊ侗鴆酚帕?,低價低質產品對市場沖擊較為嚴重。由于質量的不穩定,他們多數無法建立穩固的渠道,并對其他企業的渠道建設形成制約。

      三是LED 消費認識有待提高。目前,大多數傳統照明的經銷商對LED 產品知識知之甚少,因此對LED 推廣有心無力,這就需要廠家多加引導與培訓。

     雖然以上種種因素制約著LED 渠道的建設,但目前也可能是LED 渠道建設的好時機。由于稀土價格居高不下、熒光燈的制造成本水漲船高,令LED 與其的價格差距有所縮短。LED 的應用領域廣泛,隨著政府和企業的大力推廣,逐步被市場接受。而在LED 渠道的建設中,我認為產品保障是重中之重。LED 產品無論結構、電子部件、工藝等要求相對于熒光燈而言都要高。追求利潤最大化是經銷商的天職。所以降低采購成本成為絕大多數經銷商的不二選擇,這就造成了較多廠家以低價這一簡單有效的策略占取市場。但限于低成本下的劣質芯片、粗糙工藝、不穩定的電源都導致產品壽命短。這種做法,雖建渠道,但無異于殺雞取卵、飲鳩止渴。

      市場混雜商家很困惑 

      目前,整個LED 市場表現混亂。比如,現在0.5W 和0.75W 的LED 燈泡冒充1W ,憑著價格便宜沖擊著市場,把正規的1WLED 燈泡攪得比較難做。現在,很多LED 廠家都是組裝銷售,在古鎮,很多LED 廠家只有3~5個人,租個小場地,坐在一起就可以組裝LED 售賣,而在福州也有很多經銷商去古鎮采購LED 配件自行組裝再賣給下游客戶。整個LED 產業可謂是魚龍混雜。

    現在,很多商家都擁有比較多的分銷網點,只要LED 質量有保證就可以賣。然而,目前LED的大品牌價格太高,而雜牌價格雖然便宜但質量不穩定,這影響了商家對LED 推廣的信心。

      制約商家進行LED 渠道建設的因素總體來說有兩個方面。一是資金,二是技術不成熟。由于LED 廠家不能保證產品質量,這就給經銷商造成了很大的進貨壓力。加之現在都是現款現結,所以也加劇了商家的資金緊張。現在,很多做LED 的商家都是臨時做一下,在工程上也出現了很多糾紛問題。由于國內LED 還沒有一個統一的標準,很多廠家也不知道生產的LED 產品質量應達到哪個標準,整個LED 行業目前的現狀有點像節能燈發展的早期。我估計如果按目前這種環境發展,至少要三年的時間,LED 行業才能成熟。

        LED 渠道建設需有系統規劃

      目前,消費者對LED 照明的了解不多,認知度不高,他們對LED 從了解到接受,需要一個過程。國內LED 照明企業目前仍處于LED 初期的研發、生產階段,市場尚未形成具有影響力的強勢品牌,傳統知名照明廠商進軍LED 照明領域,產品生產主要是OEM ,產品質量良莠不齊。而LED 照明專業生產廠商,雖然產品性能優異,質量過硬,但缺乏品牌拉動力,消費者不易接受,商家在選擇LED 合作廠家時也顯得非常迷茫。價格也是制約LED 照明渠道建設的另一關鍵因素,由于LED 核心的芯片技術仍掌握在國外大品牌手中,國內LED 產品的生產制造成本居高不下,這使得led照明產品價格在終端市場難以被消費者接受,未能在民用市場有效推廣普及,其銷售主要限于對價格相對不太敏感的商業照明領域。

      傳統照明企業經過長時間發展,大都具備完整的產品線,而LED 照明作為新興產業,多數廠家產品單一,正處于擴充階段,無法滿足市場系列化要求。目前,LED 被炒得異?;鴇?,大量資金涌入LED 照明領域,但因為國內LED 照明標準缺失,造成LED 照明市場秩序混亂,讓消費者非常困惑,無從選擇,嚴重打擊消費者信心,影響LED照明市場健康發展。

      目前,LED 市場潛力巨大,市場廣闊,企業越早進行LED 渠道建設越好。但企業需要有較長期的戰略規劃,尋找適合企業發展的營銷模式。目前,深圳眾明的銷售網點已遍及深圳、廣州、北京等大城市,我們正在加大LED 渠道開拓的投入,加快在國內市場設點布局,完善渠道建設。


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